Der er dem, der tror, at forhandling er en kunst, en indviklet vævning af smig, bombast, bluffing og indkvartering, som kun et relativt få virkelig behersker. Og så er der fortalere for videnskaben om forhandling, især hvad forskere har lært om, hvorfor det ser ud til at være umuligt for nogle mennesker at blive enige, hvordan opfattelse af magt kan gøre en stor forskel, og hvilke små ting der kan gøre en aftale på din måde.
Her er 10 undersøgelser om forhandling og indflydelse, som forskere har offentliggjort i det forgangne år:
1) Jeg bliver aldrig træt af at have ret hele tiden: Forskere ved Duke University fandt ud af, at folk i yderste kanter af det politiske spektrum - både venstre og højre - har en tendens til at være skyldige i "tro overlegenhed", det betyder, at det ikke kun gør de mener, at deres holdning er rigtig, men også at alle andre synspunkter er ringere. Baseret på undersøgelser af 527 voksne om ni hot-button-spørgsmål, fastlagde forskerne, at hardcore-konservative følte sig mest overlegne over deres syn på vælgeridentifikationslove, skatter og bekræftende handlinger, mens diehard liberale følte sig mest overlegne over deres syn på regeringens hjælp til de behov, tortur og ikke basere love på religion. Forskerne bemærkede, at tendensen til, at folk med ekstreme synspunkter er for overbeviste, ikke er begrænset til politik.
2) Jeg er tweeter, hør mig brøl: En analyse af tweets under amerikanske sportsbegivenheder, såsom Super Bowl, konkluderede, at folk, der var mere opmærksomme på deres tweets, ikke kun endte med flere følgere, men også blev antaget at være mere troværdig. Ved hjælp af et ordfilter, der gjorde det muligt for dem at gennemgå mere end en milliard tweets, fandt forskere fra Washington State University, at det at være selvsikker var vigtigere end at være nøjagtig, når det gjaldt en tweeter's popularitet.
3) Det haltende spil: Ifølge en undersøgelse ved Stanford University kan det at være svage argumenter for en sag faktisk være mere effektivt til at tilskynde nogen til at blive talsmand end at præsentere dem for et stærkt argument. Forskerne foreslog, at folk, der allerede tror på en sag, mere tilbøjelige til at yde støtte, når de hører svage argumenter for den sag, fordi de føler, at de til sammenligning har mere at byde på, end de fortalere, de hører.
4) Beklager synes at være det smarteste ord: En måde at få folk til at stole på dig mere på er at undskylde de ting, som du absolut ikke har skylden for. Det er fundet af forskere fra Harvard Business School, der mener, at det at sige, at du er ked af dårligt vejr eller grusom trafik eller tabet af et lokalt sportshold, kan få folk til at finde dig mere troværdig. I stedet for at få dig til at se svag ud, fandt undersøgelsen, at såkaldte "overflødige undskyldninger" kan hjælpe dig med at virke empatisk og føre til, at folk stoler mere på dig.
5) “Jeg’erne” har det ikke: Ny forskning på University of Texas hævder, at folk, der bruger “jeg”, ofte er mindre magtfulde og sikre på sig selv end dem, der begrænser deres brug af pronomenet. Ifølge forskeren James Pennebaker mener hyppige “jeg” -brugere ubevidst at de er underordnet den person, som de taler til. Han siger, at "den højstatusede person kigger på verden, og den lavstatusede ser på sig selv."
6) Øjnene har ikke det: Mens man forhandler, er det måske ikke så god at se den anden part lige i øjet. En undersøgelse, der blev offentliggjort tidligere i denne måned i Psychological Science, siger, at det at gøre øjenkontakt faktisk kan gøre folk, der er uenige med dig, mindre tilbøjelige til at skifte mening. Forskere fandt, at jo mere tid seerne brugte på at se på højttalernes øjne, desto mindre sandsynligt var det, at de skiftede til højttalernes synspunkt. Øjenkontakt syntes kun at være effektiv, når en seer allerede var enig med en taler.
7) At holde det uvirkeligt: Og hvis du er i forhandlinger med en, der har mere magt end dig, kan du måske ikke engang ønske at tale ansigt til ansigt, ifølge en undersøgelse, der blev forelagt af britiske forskere tidligere på året. I to forskellige undersøgelser, hvor den samme forhandling blev gennemført ansigt til ansigt, og derefter i en sofistikeret 3-D virtuel simulering, presterede dem med mindre magt bedre i de virtuelle forhandlinger.
8) Undgå afrundingsfejl: To professorer ved Columbia Business School fandt ud af, at hvis du fremsætter et meget specifikt tilbud i modsætning til en afrundet til et antal med nuller, er det mere sandsynligt, at du ender med et bedre resultat. Forskerne sagde, at hvis nogen giver et bud på $ 5.015, i stedet for en dejlig runde $ 5.000, menes de at være mere vidende om værdien af et objekt.
9) Lav ham et tilbud, han ikke kan glemme: Forskning ved Johns Hopkins University giver lidt mere råd - kom med det første tilbud. Undersøgelser af forskeren Brian Gunia viser, at det får dine kolleger til at fokusere på dit tilbud, selv når de ved, at de ville have det bedre, hvis de ignorerede det. Da ledere deltog i en hypotetisk forhandling, fordoblede de, der fremsatte det oprindelige tilbud, næsten deres værdi for hjemsted i forhold til dem, der lod den anden starte budgivningen.
10) Charmeuddannet: Brug af "feminin charme" kan hjælpe kvinder med at udvise tillid, og det er til gavn for dem i forhandlingerne, ifølge en undersøgelse fra University of California, Berkeley. Forsker Laura Kray fandt, at kvinder, der sagde at de brugte mere social charme, blev vurderet til at være mere effektive af deres forhandlingspartnere. Men mænd, der sagde, at de brugte mere social charme, blev ikke betragtet som mere effektive. Ifølge Kray er venlig flirt i disse omgivelser ikke seksuel, men i stedet ses som autentisk, engagerende opførsel, der reflekterer varme.
Videobonus: Ja, det er en Heineken-reklame, men det handler om en knep, hvor mænd, der skyder efter nogle sportsbilletter, prøver at overbevise kvinder til at købe møbler.
Videobonusbonus: Selvom vi udråber råd, ville det ikke være dejligt at vinde ethvert argument, selvom du aldrig har ret? Vælg en strategi.
Mere fra Smithsonian.com
Hvorfor magten korrupt
De ti største myter om hjernen
