"En af de ting, jeg har lært, er, at det er som jazz. Det er improviseret. Der er ingen skrevet score." William Ury er overraskende afslappet, da han smider fra disse observationer om forhandlingsprocessen til Smithsonian- forfatteren Doug Stewart. Ury er i en hotellets lobby i Haag og venter på ankomsten af en delegation fra Tjetjenien, så han og hans team kan formidle fredsforhandlinger mellem dem og en russisk delegation. Og allerede er der et par rynker - ord er netop nået til Ury om, at tsjetscherne ikke ville bruge deres russiske pas, hvilket skaber problemer ved indrejsen til Holland; og nu protesterer de deres hotelophold.
Men som Ury siger, det hele er en del af improvisationen, og han har haft en masse øvelse. Ury har kørt forhandlingsseminarer, studeret, hvordan forskellige kulturer håndterer konflikter og medvirket til at mægle internationale konflikter siden 1981, da han og Roger Fisher skrev Getting to Yes: Forhandle Agreement uden at give ind . Døbt "forhandlingsbibelen", bogen skyrocket til bestselgerlister over hele verden - to millioner eksemplarer på 21 sprog og tæller. Det forhandlingsmærke, de prædiker, som de kalder "principiel forhandling", understreger processen med at søge fælles interesser med modstanderen snarere end at udtage positioner og derefter omhyggeligt indsnævre kløften.
Det lyder godt på papiret, men hvordan fungerer det i praksis? For at finde ud af det, rejste forfatter Doug Stewart til Haag for at være vidne til Ury og hans forhandlingsteam i aktion i Det Internationale Fredspalads. Fra sit udsigtspunkt inde i forhandlingsrummet beskriver Stewart ned til den mindste nuance den udfoldelige rutsjebane med følelsesmæssige udbrud, øredøvende tavshed og - til sidst - glødende øjeblikke af ægte kommunikation.
